モノ売りもコト売りも限界!これからは「○○売り」の時代

高円寺の床屋 chillchair

どうも仁藤です。

まずお知らせです。

前回もチラッとお伝えしましたが、

・第2回Podcast収録会

の開催が決定しました!(前回すごく楽しかったので笑)

募集開始日時は、「2月17日(土)朝6時」から
募集人数は、「10名限定」です。

今回も第1回と同じく、参加費はめちゃくちゃ安いです。笑

その理由としては、こうして私の情報発信を見てくれている方に
色々な形でお会いできる機会を増やし、
少しでも手助けできればと思っているからです。

私も店がうまく行ってなかったときは、孤独で
誰か助けてくれ〜と、いつも悲鳴をあげていましたからね。苦笑

前回参加いただいた方々には、
悩みや疑問をしっかりと質問して頂いたおかげで
具体的なノウハウや回答をお伝えできたと思いますし、

なにより参加者同士がワイワイと仲良くなり、情報交換などもしていて、
すごく楽しそうに満足して帰って頂くことができました。

今回の募集も前回同様、スグに満席となってしまうと思いますが、
「相談したいことがある」「仁藤に会ってみたい」と少しでも興味がある方は
募集開始とともに応募して頂けたら幸いです。

繰り返しになりましが、

募集開始日時は、「2月17日(土)朝6時」から
募集人数は、「10名限定」です。

小さな小さな疑問や悩みでも全然構いません。
ぜひ、気軽に参加してくださいね!

忘れずに情報を受け取りたい方、
LINE友達追加をしておいてくださいね!
(Podcast収録会についての質問も気軽にどうぞ!)

ーーーーーーーーーーーーー

では本題です。

確か4、5年前からでしょうか、、、

・モノ売りよりコト売りの時代

なんて言われるようになったのは。

「モノ売り」というのは、
機能や品質の高さを提案して売ることです。

ただし、今はモノが溢れる時代になってしまったので
この商品はこんな所に優れてるよー!と商品価値を伝えても
それだけでは差別化ができず、売れなくなりました。

そして最終的には、価格競争に陥ってしまいます。
(SONYやサムスンのテレビの価格競争なんかが良い例です)

そこで、コト売りの時代になりました。

「コト売り」というのは、
その商品を買ったことで得られる体験を提案して売ることです。

この商品を買えば、こんな不便を解決できるよー!
このサービスを受ければ、こんな悩みが解消できるよー!
と伝えることで、購入したお客様に未来を想像させること。

特に、NIKEなんかは非常に上手だったと思います。

数あるスポーツメーカーの中で、機能や品質ではなく、
いち早くファッション性を重視し提案したことで
「NIKEを着用するとカッコイイ」というイメージを植え付けましたからね。

でも私は、その

・コト売りさえも限界にきてる
(差別化できなくなってきてる)

と感じています。

だって、
この商品を買えば、こんな不便を解決できるよー!
このサービスを受ければ、こんな悩みが解消できるよー!
っていう宣伝文句、しょっちゅう見かけませんか??苦笑

そうですよね?

ですから私は、これからは

・ヒト売りの時代

だと思っています。(特に私たちのような小さな店舗系は)

じゃあ「ヒト売り」とは何なのか?

それは、

・ストーリーを伝えること

です。

厳密に言えば、これもコト売りの一種なのですが、
「コト売り=体験を提案する」という発想から抜けないと
この発想に至りづらいと思っています。

じゃあ「ストーリー」って何なのか?

それは、

・各スタッフ(ヒト)の体験、拘り、想い

になります。

モノや競合店で溢れる飽和社会で繁盛させたいのであれば、
どう他店と差別化するか?が何よりも重要です。

ですが、先にも述べた通り、
モノ売りやコト売りでは差別化できなくなっている。

じゃあそこで違いを作るなら、スタッフ(ヒト)しかありません。
全く同じスタッフ(ヒト)というのは、存在しないからです。

そうですよね?

ですから、それぞれのスタッフ(ヒト)の
今までの体験や、技術や商品への想い・拘りなどのストーリーを伝えることで
他店との差別化ができると思っています。

例えば、私の講座を受講してくれた方で

・大人ニキビに特化したエステサロン

というウリの店の方がいました。

その方自身が、幼少時代からニキビに悩まされ、どこに行っても何をしても
なかなか治らず苦しい想いをしてきたんですね。

だからこそ同じニキビで悩むヒトの気持ちもわかり、
そこから導き出されたニキビを解消する技術を提供できる
というストーリーを、広告や各媒体で伝えました。

そうすると、どうなったと思いますか?
イメージできますよね?

当然、同じ悩みを持つお客様が遠方から来店されたり、
信用を手に入れたことで単価も上がり、
一気に売上を伸ばし、繁盛店になりました。

また他にも、車で走ってたら偶然見かけた

・「カルボ」というスパゲティストア

も、ストーリーが伝わり他店との違いを感じました。

ホームページを見たら、イタリアンパスタのアルデンテとは違い
茹でた麺をフライパンで焼き上げることで
外はカリッ、中はモチッとした食感が楽しめるんだそう。

メニューも、店名のカルボ(ナーラ)を代表メニューに、
他3種類のスパゲティのみになっています。

そういったイタリアンパスタとの違いを明確にしたり、
カルボナーラを前面に押すことで、
シェフ(ヒト)の体験、想い、拘りを強く感じ、興味を惹かれました。

分かりますよね?

ですから、これからの時代に小さな店舗が繁盛するには

・「ヒト売り」=「ストーリーを伝えること」

が必須なんです。

そして、その時に重要なポイントは、

・「仮想敵」と「特化」

になります。

例に挙げた
エステサロンの仮想敵は、今までニキビを治してもらえなかった全てのサロンや病院。
スパゲティ屋の仮想敵は、イタリアンパスタ。

エステサロンが特化させたのは、大人ニキビの改善。
スパゲティ屋が特化させたのは、カルボナーラ。

そういったことを明確に打ち出すことで
ストーリーが見込み客により伝わり、共感を生んだり、興味を持たれ、
集客・リピート・単価、すべてのUPに繋がるのです。

ぜひ参考にしていただき、あなたの、あなたのスタッフの
「ストーリー」を見込み客に伝えてくださいね!

ではまた。

仁藤
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ABOUTこの記事をかいた人

【仁藤洋平プロフィール】 1983年11月1日生まれ 埼玉県川口市出身 都内4店舗の代表。繁盛店請負人。 【店舗経営者として】理容師になり5年目に、突然月商105万円の赤字店を任され、その後わずか2年で新規客数を40倍以上に増やし繁盛店に生まれ変わらせ、その後続々と新店舗を出店中。2015年4月に杉並区高円寺に出店した「Chill Chair」はオープン初月で256人の新規客を集めた。たった5席の店に新規客が毎月200人、リピート含め1000人が訪れるなどその実力は業界内外共に高い評価を受け、雑誌掲載や講演会の依頼など多数。 【コンサルタントとして】 現在では、他店舗・他業種のコンサルティングに力を入れており、クライアントは飲食店、 整体院、歯科医院、旅館、ホテル、温泉宿、マッサージ店、スポーツジム、美容室、ネット 通販、不動産、テニススクール、パン屋など様々。 たった60日で新規客数が3倍になった店、4ヶ月間で売上が260%アップした店など、あらゆ るもれなく繁盛させてきた成功事例多数。 「多くのコンサルタントは集客、リピート、客単価、SEOなど小手先の手法しか伝えることはで きません。ですが、そもそも魅力が無い店、そもそもつまらない店がどれだけ小細工をしたと ころで繁盛することはできません。これからの時代は独自のウリを最大限に押し出す必要があ る」と語り、店舗の根本的な部分から生まれ変わらせる経営支援に力を入れている。 【著者として】 2015年8月に出版した著書「小さな床屋繁盛の法則」は芥川賞の「火花」を抜き、Amazon 総合ランキング1位となった。「こんなにもノウハウを大胆に公開していいのでしょうか?」 「床屋以外のあらゆる実店舗にも使える繁盛方法だ」「全ての経営者に読んでほしい」など レビュー欄には著書を絶賛する声が多数寄せられている。